Artigo - Aprendendo com os vendedores de rua

Recentemente, fui viajar a trabalho e após as reuniões em empresas diversas, fui visitar os centros comerciais das cidades de Chicago nos Estados Unidos, Rio de Janeiro e Recife, no Brasil.

O objetivo era conhecer micros e pequenas empresas em cada uma destas cidades, e ver como seus "empreendedores" estão lidando com a crise.

Claro que idealizei as diferenças de situação e de cultura.

Um micro e pequeno empresário nos Estados Unidos tem mais facilidade que seu semelhante no Brasil. Mais facilidade de crédito, taxas de juros menores, mais incentivos para inovar, enfim, mais condições para competir que seu colega no Brasil, quer no Rio de Janeiro ou em Recife.

Mas as condições mudaram. Se mais incentivos são destinados aos "empreendedores" americanos, agora outro fator precisa ser analisado: o consumidor, o cliente, o freguês mudou.

Diante da crise, o grupo de consumidores, clientes, fregueses do tipo "pé-no-freio" aumentou significativamente, mudou seus hábitos de consumo e foi buscar produtos e serviços mais baratos.

E qual a conclusão desta visita? As marcas próprias (dos supermercados, das farmácias - medicamentos genéricos) passaram a vender mais. O preço é cada vez mais importante para a maioria das pessoas. E para não parar de consumir, a penúltima sáida, é a troca de marcas.

Em recente estudo do Prof. John Quelch (com Katherine E. Jocz) para Harvard Business Review de abril de 2009, os professores afirmaram que durante uma crise séria ou uma recessão, o consumidor adota prioridades mais estreitas e passa a gastar menos.

Mas e no Brasil? O cenário é diferente?

Bem no Rio de Janeiro a escolha foi a zona do Comércio Popular, o "Saara", que se assemelha a Rua 25 de Março para os paulistanos. Nesta região ainda se encontra locais de interesse turistico, como a histórica Igreja da Candelária, o riquíssimo Mosteiro de São Bento e a moderna Catedral Metropolitana.

Encontrei em primeiro lugar, o bom humor carioca. Fui primeiro na barraca daquele famoso camelô que distribui balas para as pessoas que circulam na rua, independente se vão comprar ou não em sua barraca. Um show de vendas. Animado, me pergunta: e quando nós não tivemos crise?

O que mudou agora, ele me conta, é que as mulheres andam decidindo muito mais que os homens. Mas como assim perguntei?

- Professor, cortar custos, reduzir preços e adiar compras é uma tarefa que as mulheres andam fazendo melhor que os homens.

Com esta compreensão sobre a crise e seus "fregueses" como ele gosta de chamar, ainda perguntei, mas o que mudou na venda dos produtos.

- Professor, na verdade a vontade de comprar é a mesma, só é preciso facilitar um pouco mais. Sabe como é, esticar o prazo para a prestação caber no bolso. E nas lojas? Panorama semelhante para não dizer igual.

Conclusão 2: se americanos mudam para marca própria, brasileiros que vivem circulando pelo centro do Rio de Janeiro, mostram mais confiança no seu "vendedor" do que nas marcas. Afinal é o vendedor que promete assistência técnica e garantia de troca.

Próxima parada: Recife

Apenas uma lembrança histórica.

Após a invasão holandesa, muitos comerciantes vindos de Portugal - chamados pejorativamente de "mascates" - estabelecem-se no Recife, trazendo prosperidade à vila.

O desenvolvimento do Recife foi visto com desconfiança pelos olindenses, em grande parte formada por senhores de engenho em dificuldades econômicas.

O conflito de interesses políticos e econômicos entre a nobreza açucareira pernambucana e os novos burgueses deu origem à Guerra dos Mascates (1710-1711), durante a qual o Recife foi palco de combates e cercos, segundo a Wikipédia.

Bem, ponto de partida, Praça do Diário para as três principais ruas do centro do Recife: Duque de Caxias, Nova e Imperatriz. Mesma idéia, vou falar com vendedores de rua e lojistas (micro e pequenas empresas).

Para facilitar a comparação escolho um ítem da chamada categoria "cama, mesa e banho: lençóis". Como todo estudo qualitativo, seleciono a amostra: 4 lojistas e 4 vendedores de rua.

Em se tratando de um dia de semana encontro um movimento considerado "razoável" e uma temperatura de 26 graus centígrados em Recife, em Chicago terminei o dia da visita com 16 graus centígrados.

Mas e a diferença para Chicago ou Rio de Janeiro?

Pois é, também poderia chamar esta crônica (prefiro a artigo), de "aprendendo com os vendedores de rua".

Seja em Chicago, Rio de Janeiro ou Recife, a primeira coisa que um vendedor precisa decidir todos os dias, é o que vender.

Se faz frio, artigos de inverno. Se faz calor, artigos de verão. Simples e óbvio não? Agora pense em fazer isso todos os dias, especialmente nas capitais brasileiras do sudeste, onde o clima tem variado algumas vezes ao longo do dia.

Então, o que encontrei no Rio de Janeiro pelo início das chuvas, foram vendas de sombrinhas e guarda-chuvas. O mesmo até em Recife.

Segunda decisão: quantidade. Quantas sombrinhas ou quantos guarda-chuvas. Vendedor de rua não quer fazer estoque (na verdade nem pode) e sim, vender hoje para salvar o almoço e o jantar, pois, amanhã é outro dia.

Terceira decisão: ponto-de-venda. É preciso estar nas ruas mais movimentadas, onde as pessoas circulam entre escritórios, restaurantes e claro, lojas comerciais. Além é claro de pensar na exposição e demonstração dos produtos. E definir o local, pode ser uma extensão para definir o público-alvo. O perfil das pessoas que trabalham no centro da cidade é um e o perfil das pessoas que trabalham na zona sul, pode ser outro.

Quarta decisão: margem de lucro. É preciso vender mas também é preciso ganhar, afinal o ganho de hoje, é para pagar parte do empréstimo tomado para comprar os produtos, comprar mais produtos e também garantir a sobrevivência não só do vendedor, mas quem sabe da família que pode estar na sua dependência.

Conclusão

Seja em Chicago, Rio de Janeiro ou Recife, pelo menos estas quatro decisões precisam ser tomadas diariamente, quer por micro, pequenos empreendedores ou vendedores de rua, empreendedores solitários.

E para isso é preciso conhecer o mercado, os "fregueses", a concorrência (se baixar o preço ao longo do dia, também é preciso tomar alguma outra ação) e fornecedores.

Afinal novos fornecedores podem representar mais ganhos e assim garantir não só o almoço e o jantar de hoje, mas quem sabe o de amanhã também.

Especialmente os vendedores de rua, desenvolvem a habilidade de conhecer novos fornecedores, estabelecer um preço de venda e acima de tudo, entender muito bem, que para uma empresa sobreviver, é preciso ganhar dinheiro, ou seja, ter lucro em cada uma das vendas realizadas, pois sem dinheiro (caixa) não haverá venda amanhã.

E sem venda, não haverá clientes, crescimento, almoço, jantar...

Alfredo Passos é Partner da KMC, Professor ESPM, autor dos livros "Inteligência Competitiva - Como fazer IC acontecer na sua empresa" e "E a concorrência... não levou! - Inteligência Competitiva para gerar novos negócios empresariais", ambos editados pela LCTE Editora.

Mais Artigos.